Verbessere deine Vertriebsstrategie

Eine gute Vertriebsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg: Ausgelastete Zimmer in einer Saison nach der anderen. Egal ob du ein kleines aber feines Boutique-Hotel dein Eigen nennst oder eine große Hotelkette managet, musst du dich der Sache annehmen, um Buchungen und Gewinn zu erhöhen. Worauf beziehen wir uns mit dem Wort „Vertriebsstrategie“? Grundsätzlich geht es um die Frage, wie du dein Hotel auf dem Markt anbieten willst; also welche Channels oder Kanäle du zur Vermarktung nutzt.

Zugegebenermaßen ist es nicht einfach hier die richtigen Entscheidungen zu treffen. Die riesige Anzahl an verfügbaren Channels auf der ganzen Welt ist überwältigend. Man fühlt sich unweigerlich an die sprichwörtliche Nadel im Heuhaufen erinnert. Aber keine Sorge, dieser Artikel bringt etwas Ordnung in das Chaos!

Grundsätzlich kann zwischen zwei Arten des Vertriebs unterschieden werden: indirekt und direkt.

Indirekter Vertrieb bezeichnet alle Buchungen, die über Dritte eingehen. Dazu gehören Online Reisebüros (oder OTAs = Online Travel Agencies) wie Booking.com, Meta-Suchmaschinen wie Kayak und Trivago und Assisted Booking durch Google oder Trip Advisor. Diese Vertriebsart hat den Vorteil, dass du von der Marketing-Infrastruktur großer Unternehmen profitierst. (Mehr dazu in unserem Artikel Nutze den Billboard-Effekt, um deinen Umsatz zu erhöhen.)

Direkter Vertrieb beinhaltet alle Buchungen, die ohne Dritte bei dir eingehen – z.B. per Telefon oder über deine eigene Webseite. Obwohl beide Vertriebsarten ihre Daseinsberechtigung haben und einandern nicht ausschließen, empfiehlt es sich den Fokus auf den profitableren direkten Vertrieb zu legen. Dabei solltest du folgende Dinge beachten:

  1. Ziele: Was sind deine Ziele für Raten, Auslastung und Umsatz?
  2. Zielmärkte: Welche Gäste sind deine Zielgruppe und von wo kommen sie?
  3. Verantwortung: Wie kannst du gemeinsam mit deinen Mitarbeitern die Nachfrage erhöhen und danach bedienen?
  4. Leistungsmessung: Welche Channels helfen dir deine Ziele zu erreichen und welche nicht? Müssen manche Strategien angepasst werden oder funktionieren sie?
  5. Daten: Mache deine Entscheidung von handfesten Daten und Statistiken abhängig – und nicht von deinem Bauchgefühl. Analysiere die Nachfrage, die Konkurrenzsituation und stelle dich auf zukünftige Entwicklungen ein.
  6. Distributionskanäle: Was sind die richtigen Kanäle, um deine Ziele zu erreichen?

Indirekte Vertriebsstrategien haben, wie bereits erwähnt, ihre Vorteile und können riesige Märkte für dich öffnen. Aber dein Hauptaugenmerk sollte zweifellos auf direkten Buchungen liegen – allen voran, damit du keine Provision an Channels zahlen musst. Wie kannst du das Potenzial dieser Methode voll ausschöpfen?

Strategien, um direkte Buchungen zu erhöhen:

  • Optimiere deine Webseite und dein Buchungsformular. Stelle sicher, dass sie benutzer-, mobil- und suchmaschinenfreundlich sind.
  • Belohne Direktbucher! Biete Gästen, die direkt buchen, die besten Preise an und erstelle Sonderangebote für Followers auf Social Media und Loyalitätsprogramme für Abonnenten deiner Marketing-E-Mails.
  • Gäste, die wiederkommen sind besser als neue Gäste. Deshalb setzte Anreize für ein Wiederkommen und für die Direktbuchung beim nächsten Mal.
  • Behalte die Kontrolle: Du als Hotelier entscheidest, welche Zimmer du zu welchen Preisen auf welchen Channels anbietest.
  • Nutze die Werkzeuge, die dir zur Verfügung stehen (z.B. deine Hotelsoftware, Google Analytics und dein Channel Manager), um den Markt besser zu verstehen, Preise zu verwalten und Daten auszuwerten.

Wir hoffen, dass dir diese Gedankenanstöße helfen die richtige Vertriebsstrategie für dein Hotel zu finden und damit deine Auslastung verbessern.